El Camino Menos Transitado

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El joven vicepresidente de una de las cuatro empresas petroleras del estado recibió al presidente de la empresa contratista ACME con afabilidad. Le invitó a tomar asiento y, después de los primeros minutos de conversación sobre el viaje, el tiempo, etc. le preguntó:

–        En que puedo serle útil, Sr. Porter?

–        Se trata  -respondió Porter – del Proyecto de Conversión Profunda, PCP, ingeniero Martínez. Como usted sabe, nosotros estamos participando en el proceso de licitación de este importante proyecto. Somos la primera empresa del mundo en este ramo. Le confieso, sin embargo, que en los últimos tiempos no hemos logrado obtener ningún contrato de su empresa, a pesar de haber participado en varias licitaciones. Realmente, estamos muy preocupados por esto.

–  Bueno – dijo Martínez – este proceso está abierto y ustedes están participando. Quizás puedan lograr mejores resultados esta vez.

Porter guardó silencio por algunos segundos. Mirando con fijeza a Martínez le dijo:

–  Ingeniero, nosotros estamos dispuestos a hacer lo que sea necesario para ganar esta licitación.

Dejó pasar un par de otros segundos antes de repetir:

–  Todo lo que sea necesario.

Y agregó:

–  Dígame usted que es lo que es necesario hacer para que nosotros podamos ganar esta licitación y tendrá usted la seguridad de que sus exigencias serán atendidas.

Esta vez fue el  ingeniero Martínez quien se tomó algunos segundos para responder.  Finalmente dijo:

–  Es muy sencillo, Sr. Porter. Ustedes dicen ser, con sólidos argumentos, la mejor empresa contratista en este sector de la refinación petrolera. Yo pienso que hay otras dos o tres empresas casi igualmente buenas, pero sin duda ustedes están en el tope de la clasificación. Precisamente por eso es que los hemos llamado a licitación. Para ganar, todo lo que necesitan es darnos la mejor propuesta, la que combine el mejor equipo técnico, el mejor equipo gerencial y una oferta económica atractiva, sin que deba ser, necesariamente,  la de menor precio. Nosotros no decidimos necesariamente en base a menor precio, sino que se toman en cuenta todos los componentes de la oferta: capacidad técnica, dedicación al proyecto, capacidad gerencial y costo. Si ustedes presentan la mejor combinación de esos diferentes factores tienen muchas probabilidades de lograr el contrato”

El Sr. Porter escuchó estas palabras y sonrió de manera un tanto forzada:

–  “Apreciado Ingeniero. Le doy las gracias por haberme  escuchado y por darme tan valiosas indicaciones. ACME hará sus mejores esfuerzos para lograr ser seleccionada para este gran proyecto”.

Se despidieron cortésmente. El proyecto, de unos $800 millones, se llevó a cabo de manera feliz. Acudieron seis empresas a la licitación. Lamentablemente para el Sr. Porter la empresa ACME no fue la ganadora. Ganó una empresa que era más pequeña que ACME pero la que había preparado la mejor combinación de equipo técnico, equipo gerencial y  oferta económica. La empresa que mostró orgullo de servirnos, no la empresa que consideraba que nosotros debíamos sentirnos orgullosos de utilizarla.

El Ingeniero Martínez siempre pensó que la mejor oferta debía ser integral. Nunca pensó que el precio debía ser el factor determinante, aunque fuera muy importante. Le daba gran peso a la calidad técnica de la propuesta y a la calidad del equipo humano que la empresa contratista estaba dispuesta a ofrecer.  Martínez nunca olvidó la visita del Sr. Porter. Fue la primera vez que recibió una sugerencia deshonesta. La respondió sin indignación, sin gritos, hasta con cierta complacencia por haberle dado la oportunidad de ser didáctico.

Hace unos 40 años de esta visita del Sr. Porter. El ingeniero Martínez, ya retirado desde hace años, se sonríe al comparar su situación actual con la que hubiera podido tener si hubiera aceptado “conversar” con el Sr. Porter, una de esas “conversaciones” que luego abundarían bajo una posterior y desgraciada etapa de la empresa. No andaría en autobús sino probablemente en un Bentley con chofer. Y sus problemas de salud estarían en manos de los mejores especialistas del país.  Y la cuenta médica sería parte pequeña de sus gastos del año. En el bus que lo llevaba al hospital Martínez reflexionó sobre lo aparentemente sencillo que hubiera sido  irse por ese otro camino.

Sin embargo, el bus que lo llevaba al hospital estaba lleno de risas de la gente pequeña. El chofer le había dado los buenos días. El bus arrancó y prometía llegar a su destino casi tan rápido como un Bentley. Veía por la ventana el mismo cielo azul y, a su regreso a casa, sabía que lo esperaba un hogar cálido. Era feliz.

Martínez jamás hubiera podido vivir consigo mismo si hubiera “conversado” con Porter.   Sin suspirar, sonrió, pensando en la estrofa final del poema de Robert Frost “The Road Less Traveled,  * (mi traducción):

……

Estaré contando esto con un suspiro
En algún lugar y por muchos años por venir
Dos caminos se abrieron en el bosque y, yo,
Yo tomé el menos transitado
Y ello ha representado toda la diferencia…..

*

“THE ROAD LESS TRAVELED”
Robert Frost

…….

I shall be telling this with a sigh
Somewhere ages and ages hence:
Two roads diverged in a wood, and I—
I took the one less traveled by,
And that has made all the difference.

 

Publicado por Gustavo Coronel